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同题共答 | 业务管理专栏：如何优化业务布局
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作者：省砂石公司团队 黄朕宇、张鸿海、王瑞雄、陈鹏、胡章孟、毕胜、莫晖、刘付红
业务布局是指根据公司的发展战略和经营计划确定公司的产物或服务组合。它是基于对市场需求的预测以及自身资源能力等因素的考虑而进行的合理配置的过程，是提升公司竞争力和效益的重要环节。良好的业务布局及业务发展能让公司拥有造血能力与偿债能力，并以更强的实力拓宽融资渠道、降低融资成本、增强融资能力，以达到更高的营利空间。所以优化业务布局是每一家公司作为发展过程中调整的核心。
优化业务布局是提升公司竞争力和效益的重要手段，通过合理的规划与调整，使公司在一定时期内保持稳定的产物结构、生产能力和市场营销体系等，从而保证公司经营目标顺利实现的一种手段和方法，有利于提高整个组织的竞争力和抗风险的能力，增强组织活力及竞争力。
一、目标市场分析
（一）市场定位
为合作项目提供全方位原材料供应服务，有效联动上下游目标客户提供原材料供应贸易；未来可为项目业务提供目标选定、设计、构建和运营管理等提供技术支持及规划方案的专业部门。在当前市场上，我们的定位是专业、可靠和高效的物资采购及供应合作伙伴，能够为客户提供高品质物资资源，节约客户物资采购种类繁琐、资源不匹配的现状以及物资品质规格标准质量不统一的乱象。
（二）组织架构
目前省砂石公司主要分为四个板块：搅拌站业务部、河道采砂石业务部、基础设施业务部、新材料业务部。业务发生地也集中在省内，尤其是长沙地区及常德、岳阳地区，业务销售模式大多也是采取分销及多客户群合作的方式。
组织架构是业务布局优化的重要保障，合理的组织结构可以提高公司的运营效率和管理效能。在设置组织结构时，需要考虑以下几点：
1.明确组织目标：根据公司战略规划，明确组织的目标和职责，确保组织与业务战略的一致性；
2.分层管理：建立合理的组织层次和管理幅度，实现分层管理，提高组织运作效率；
3.职责分工：明确各部门的职责分工，避免职能重迭或缺失，确保各部门之间的协同配合。
3.目标客户群体：
搅拌站业务部：全省搅拌站业务，销售品类包括碎石、水泥、混凝土、机制砂及天然砂等延伸产物；
河道采砂石业务部：全省河道采砂业务，销售品类为河砂、卵石、河卵石制砂等；
基础设施业务部：全省基础设施业务，销售品类为路政、桥梁、轨道等基础设施类工程项目需要的砂石产物及延伸产物；
新材料业务部：主业为新材料业务，销售品类包括石材、沥青、砂石相关新材料、海砂等产物。
二、竞争分析
通过分析竞争对手的优势和劣势，制定针对性的竞争策略，提高公司在市场中的竞争力。
（一）竞争优势
竞争优势在于有国企背景做支撑，有专业营销、党群、风控以及财务团队；拥有湖南省属龙头国企背景及集团内部的资源，有助于我们与主要客户建立长期合作关系，实现互利互惠长久共赢。
（二）竞争劣势
竞争劣势首先在于当前市场竞争激烈，竞争对手的营销策略和价格战可能对我们的业务产生影响。其次，我方暂无稳定可靠的源头货源做业务支撑，仅依靠第叁方供应商实现项目业务保供。造成我方业务开展灵活性及利润收益局限性较大。此外，目前多数业务仅局限于央企和国有公司，合同、风控、财务流程的周期较长，大大增加我们业务拓展和落地的难度。
叁、如何优化
在优化业务布局的过程中，需要从多个方面进行全面考虑。以下是从对标突破、营销策略、渠道策略、客群策略、风险管理及团队建设等多方面展开讨论。
（一）对标突破
1.对标头部公司
学习国内砂石头部公司的业务布局及管理方法，了解其在业务发展中如何完成业务优化，通过对标优秀，了解行业现状，学习先进经验，改进自身不足，制定出适合自己发展道路的业务布局，从而实现良性循环，不断完善自身，优化业务布局。
2.凸显主业优势
在以“大砂石+”为主的业务体系布局下，应凸显我司在砂石主业的强项及优势，着力打造“湖南砂石”及“建投砂石”双品牌，利用源头找终端，进行砂石产业链的延链补链，实行精准强链，凭借主业优势扩展全面业务。
3.补齐公司短板
对公司发展影响最大的是自身短板，首先应建立健全自身的评估体系，从客观的角度出发进行自我审视，及时发现短板实施补短。例如，可以依靠合作伙伴的资金优势，尤其是具有资金实力的地方国企，补齐我司在资金方面的劣势，减轻贷款方面的压力，通过预付款模式或联合经营等模式来弥补公司短板。
（二）营销策略
优化业务布局的核心是制定合理的营销策略。这包括明确核心价值定位、市场推广、资源配置和品牌建设等方面。核心价值定位要准确把握市场需求，要考虑到成本、竞争对手和目标客户业务的实际情况，同时，品牌建设要注重提升品牌知名度和美誉度。
1.核心价值定位
对外业务中可以定位为专业、可靠和高效的建筑材料物资供应商，核心价值应围绕建筑材料使用特点展开，定位才能更全面，团队也要加强学习，普及更多建筑材料知识和相关技术。
2.市场推广
应当以建投集团强大背景为依托，以建投建材和省砂石公司发展指导方向为基础，通过网络平台推广扩大影响力，吸引更多的上游物资资源，建立战略合作关系，优先建立和壮大终端货源实力。在业务拓展过程中同时组建网络营销、社交媒体营销，秉承内部优先原则，在集团兄弟单位加强沟通联动扩大影响力，对接集团内部更多的上游物资资源。
3.配置资源
资源分配是指根据公司战略规划，将人力、物力、财力等资源合理分配到各项业务中，以确保资源的有效利用。合理配置资源是优化业务布局的关键。根据业务需求合理使用资金和物资资源，确保业务的稳健发展等，在资源分配过程中，需要考虑以下几点：
（1）分析公司资源状况：明确公司各项资源的储备情况，了解资源的优势和瓶颈。
（2）制定资源分配方案：根据业务需求和市场形势，制定合理的资源分配方案，并在实施过程中动态调整。
（3）优化资源配置：在资源分配过程中，注重优化资源配置，提高资源利用效率，同时关注协同发展，实现资源共享。
（叁）渠道策略
渠道优化是优化业务布局的重要环节。要分析现有渠道的优势和不足，并针对问题提出改进措施。
1.渠道拓展
销售渠道可以公司直销、代理商合作或者合作伙伴等方式。对于大型项目，与客户进行一对一的沟通，通过项目去匹配业务部资源库，达成物资与施工的合作。对于中小型项目，可以考虑我方部分垫资与第叁方客户合作，利用他们的本地资源关系完成项目物资采购供应，提高业务贸易可操作性。此外，还可发展战略合作伙伴关系，与其他相关业务领域的公司建立战略合作，共同开拓外部市场。
2.服务支持
产物和服务交付应以确保高效可靠为前提。团队内部需要提供针对合同签订后材料供应交付的流程和维护支持服务，对物资供应方提出运送和交付要求以及针对运输签收与项目必须达成良性的合作关系，确保项目能够顺利签收物资。
（四）客群策略
1.客户关系类型
客户关系应包括短期、中期和长期关系。短期关系，根据项目需求量就近产生贸易销售和交易的方式；对于中期关系，可以与上下游建物资和大型项目部建立合作伙伴关系；对于长期关系，可以与国企央企的物资公司、开发公司、建筑公司建立深入的战略合作关系，共同发展。
2.客户关系管理和维护制度
我们的客户关系管理应注重客户关系的建立、维护和发展。可以在业务中建立一个完善的客户数据库，记录客户的基本信息、采购需求、在建项目、待建项目的需求和反馈等。在此基础上，可以数据化的对客户关系进行日常拜访管理和物资供应优化。
（五）风险管理
风险管理是业务布局优化的重要环节，通过加强风险管理，可以降低公司业务风险，确保业务的稳定发展。在风险管理方面，需要考虑以下几点：
1.分析风险因素：对公司业务布局中可能出现的风险因素进行分析，要充分认识到业务所面临的风险，如市场风险、战略风险、资源风险等；
2.制定应对措施：针对不同的风险因素，制定相应的应对措施，如风险规避、风险控制、风险转移等；关注竞争对手的动态，及时调整合作策略；密切关注政策变化，以便及时作出反应；
3.建立健全风险管理体系：建立完善的风险管理体系，包括风险评估、监控和应对机制，确保公司业务的安全与稳定发展。
同时，要注重建立良好的客户关系，以应对可能出现的风险。
（六）团队建设
一个优秀的团队是优化业务布局的重要保障。通过培养和引进优秀人才，可以为公司业务发展提供强大的智力支持。因此，我们需要不断加强人才队伍建设，建立高效团队，注重员工培训和发展，激励员工积极性和创造力。在团队建设方面，我们也要注重以下几个方面：
1.制定人才发展战略：根据公司战略规划，制定人才发展战略，明确人才培养的目标和计划，要选拔具备专业技能和责任心的人才。
2.培训与提升：针对不同岗位和层级的需求，制定个性化的培训计划，不断提高员工的专业素质和综合能力。
3.激励与评估：建立完善的激励和评估机制，鼓励员工创新和进步，激发团队成员的积极性和创造力，确保人才的有效利用和发展。
4.沟通与协作：要注重团队沟通与协作，以便更好地实现业务目标。
总之，优化业务布局是一项系统性的工程，我们需要在优化过程中，不断调整和改进，以适应市场需求和行业变化，提高公司的竞争力和可持续发展能力，实现公司长期的战略目标。
