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同题共答 | 风控提级专栏：以合作促成长——优质供应商的选、用、预、留
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作者：建材湘北团队 王孝天、赵威
摘要：建筑材料行业采购需求量大、品类多、质量要求严格，而行业上游供应商的公司资质、财务能力、技术能力等因素良莠不齐，这一现实矛盾要求公司按照科学有效的评估方法，以高标准选择供应商，并能留住优质供应商。本文依据公司当前供应商库建设情况，针对性地提出如何留住优质供应商的相关建议。
关键词：供应商；供应链；合作策略
础产蝉迟谤补肠迟：Construction materials industry procurement demand is large, many categories, strict quality requirements, and the industry upstream suppliers of enterprise qualifications, financial ability, technical ability and other factors are mixed, this reality requires the company in accordance with scientific and effective evaluation methods, with high standards to select suppliers, and can retain high-quality suppliers. According to the current construction of the company's supplier base, this paper puts forward relevant suggestions on how to retain high-quality suppliers.
Key Words: Supplier; Supply chain; Cooperation strategy
一、优选供应商的意义
1.提供产物服务质量
优质供应商通常具备先进的生产技术和专业的技术团队，能够提供高质量的产物和服务。他们严格控制产物质量，确保符合客户的需求和期望。这有助于公司提升产物的竞争力和市场份额。
2.保障供应链稳定
优质供应商与公司建立稳定的合作关系，确保供应链的稳定性。他们能够按时交付产物，减少供应链中的延误和风险。稳定的供应链有助于公司提高生产效率、降低成本，并满足客户需求。
3.提升公司美誉度
与优质供应商合作，公司能够借助供应商的专业能力和声誉提升自身的品牌形象，优质供应商通常具备良好的声誉和较高的业界认可，与之合作可以提高公司在市场上的信誉和竞争力。
4.提高创新能力
优质供应商通常具备创新能力，能够为公司提供新的产物设计、工艺改进和技术支持。他们紧跟市场趋势，能够帮助公司不断提升产物的竞争力和创新性，满足市场需求。
5.实现合作共赢
优质供应商通常愿意与公司建立长期合作关系，共同发展。他们愿意与公司分享资源、信息和市场机会，共同探索市场潜力和扩大业务规模。这种合作意愿有助于公司建立稳定的供应链合作伙伴关系，实现共赢发展。
二、供应商的选择
既然优质供应商能让公司发展收益，那么如何选择合适的供应商、培育供应商资源、发挥供应商的资源优势，就成为一项非常重要的课题。在管理供应商时，可以依据“同路人”原则，将供应商视为公司内部员工，采取“选、用、育、留”的思路，从而实现供应商的优胜劣汰，为公司不断积累合格供应商库。
在路径上，可基于以下叁个重要途径选择优质供应商。一是建立供应商数据库，通过建立供应商信息数据库，解决数据的完整性、真实性以及让寻源条件可量化。二是基于项目产物定位，明确产物的品牌档次、功能需求、应用场景，选择产物适配的供应商。叁是基于项目经营定位筛选出能力适配的供应商，采购决策时，一般从五个维度做出选型判断，分别是价格、质量、进度（交付）、服务、资金，任何一次的定标选型，并非拍脑袋，而是基于项目明确的经营定位做出的选择。
在时间线上，供应商的选择还需吻合公司发展的阶段性需求。
短期内，可依据当前项目计划定向补充供应商。短期供应商资源补充即根据项目计划，进行供应商定向招募、招标，哪些供应商需要招标？有没有现成的供应商资源？现有的合格供应商是否能够满足最低入围数量的要求？如果不足，就需要去寻找、考察、定向补充，这样才能满足招标的需要。
中期来看，要盘点储备缺口，填补相关品类供应商数量。此时公司与供应商建立了相对长期的合作，根据公司产物定位要求，供应商的产物与服务保持相对稳定，但也仅限于一般的买卖关系。
放眼长期发展，要着重培育战略合作伙伴。此时与供应商建立了非常紧密的合作关系，比如联合开发、股权合作、收益共享等，双方形成了更紧密的“利益共同体”，不再是那种“我付钱你办事”的甲乙关系，公司推行外部合伙人机制也是这种形式的探索。从目前行业的发展趋势来看，标杆公司越来越趋向于与供应商建立持续稳定的合作关系，从机会主义走向共享主义，从分散采购走向集中采购、战略合作。通过规模化降低成本，通过建立持续稳定的合作关系提升服务品质。
叁、供应商的取用与培育
通过优选建立供应商资源库之后，还需建立有效的评估方式去“用”供应商，主要的评估方式包括以下叁项。一是资质评估，根据供应商的资质确定综合等级是潜在还是合格。二是履约评估，定期或者根据需要进行履约过程评估，竣工交付后一定周期内进行总结评估，质保期结束进行质保评估，确定合作等级础叠颁。叁是年终评估，年终根据各阶段评估结果，进行等级评定，划分战略、优秀、合格、不合格。
供应商的取用与培育是同步开展的。可采取两种方式来培育供应商：一是基于分析策略矩阵找到培育供方。从“重要性”和“满意度”两个维度，分析存在问题但可以改进的供应商。重要性得分即是对服务、交付、质量控制等维度的重要性权重，满意度得分是对于供方某个方面表现评测人员的感观得分。二是基于“行动指数”找准培育方向。具体的改进方向根据“行动指数”得出：行动指数=重要性得分虫(1-满意度得分)。指数越高表示问题的紧急程度越高，也即是重点要改进的方向。接下来，就可以重点辅助供应商对这些问题进行改进，真正培育属于自己的战略供应商，保证双方共同成长。这种方式培养起来的供应商，能够长期持有而不丢失。
四、供应商的长期留用
选、用、育的最终落脚点，在于如何长期留住优质供应商，这也是建材公司实现长久稳定健康发展的一个非常重要的问题。留住供应商的主要途径包括以下八点。
1.提供稳定的订单
与供应商建立长期的合作关系，并提供稳定的订单量，可以增加供应商的合作信心，保障他们能够获得稳定的合作机会与现金流，维持其公司的健康运转，从而抵御相关不确定性风险。
2.及时支付货款
确保按时支付供应商的货款，避免延迟付款或拖延付款，这可以增加供应商对公司的信任感，保持良性供应。
3.建立沟通渠道
与供应商保持良好的沟通，及时回复相关疑问，确保双方之间的信息畅通，能够极大增强合作信任，避免出现信息沟通失误。
4.建立分级激励制度
根据供应商的合作等级给予不同的激励措施，一般分为战略、优秀、合格叁级，实行高级别优先权及等级权利差异化管理，即在相同的条件下，级别较高的合作伙伴有中标或承接业务的优先权，相关激励将不断提升供应商忠诚度。
5.尊重供应商权益
尊重供应商的经营权益，不要将其当作纯粹的谈判对象，要平等对待供应商，合理对待价格和条款的谈判。
6.提供发展机会
与供应商分享公司的发展计划，并为他们提供合作发展的机会，例如考虑与供应商进行技术合作或共同研发新产物，拓展合作深度与广度。
7.定期评估供应商表现
定期评估供应商的表现，包括质量、交货准时性、服务等方面的表现，与供应商进行及时的反馈和沟通，以便双方能够不断改进和提升。
8.建立互惠互利的合作关系
与供应商建立互惠互利的合作关系，确保双方都能够从合作中获益，这样可以增加供应商与公司的黏性。
五、结语
管理好供应商才能管好供应链。综上所述，寻源、选择合适的供应商及战略合作，如同一个婴儿的诞生；而通过绩效评估管好供应商，督促、帮助供应商更上一层楼，如同对孩子的后天教育。与供应商的合作不是一蹴而就，而需久久为功。公司要既能与新的合作伙伴做文章，也能与现有合作伙伴不断做大做强。
